Perbedaan Pria vs Wanita dalam Kebiasaan Berbelanja & Keputusan Membeli

Tujuan setiap pengecer adalah untuk:

Lure pembeli
Buat mereka tinggal di toko lebih lama
Mempengaruhi keputusan pembelian mereka
Ubah mereka menjadi pelanggan kembali

Kegagalan untuk mengatasi kekhasan gender dapat memiliki konsekuensi keuangan nyata bagi pengecer. Dalam sebuah artikel di New York Times yang diterbitkan pada 16 Februari 2012, Eric Siegel, seorang konsultan dan ketua konferensi Dunia Analisis Prediktif, menyatakan, “Kita hidup melalui zaman keemasan penelitian perilaku. Sungguh menakjubkan betapa banyak yang bisa kita pikirkan tentang bagaimana orang berpikir sekarang. ”

Perbedaan Antara Wanita dan Pria

Apakah (dan sejauh mana) pria dan wanita berbeda telah menjadi subjek yang kontroversial selama bertahun-tahun. Banyak ilmuwan prihatin bahwa perbedaan yang dirasakan telah menyebabkan diskriminasi dan perlakuan tidak adil dengan asumsi bahwa satu jenis kelamin memiliki sifat yang tidak dimiliki oleh yang lain. Sementara ada perbedaan yang dapat diamati antara otak laki-laki dan perempuan dan bagaimana mereka memproses informasi, para peneliti menekankan bahwa perbedaan tersebut tidak mencerminkan keunggulan dari satu jenis kelamin..

Selain itu, penelitian menunjukkan bahwa karakteristik spesifik jenis kelamin termasuk dalam rangkaian luas yang mengandung tumpang tindih yang substansial antar jenis kelamin. Mencoba membuat stereotip secara akurat tentang satu individu itu sulit, jika bukan tidak mungkin. Dengan kata lain, jika Anda memilih satu laki-laki dan satu perempuan dari kerumunan, mereka bisa sangat mirip atau berbeda tergantung pada karakteristik unik setiap orang. Namun demikian, mengenali karakteristik umum dari setiap jenis kelamin adalah penting bagi pengecer produk, terutama jika produk mereka dirancang untuk menarik sebagian besar jenis kelamin atau jenis kelamin yang lain..

Meskipun kedua jenis kelamin mampu menghasilkan kinerja intelektual yang setara, ada banyak perbedaan fisik antara otak pria dan wanita:

Wanita memiliki corpus callosum yang lebih tebal, jembatan jaringan saraf yang menghubungkan sisi kiri dan kanan otak, yang menyebabkan wanita menggunakan kedua sisi otak mereka untuk menyelesaikan masalah. Laki-laki lebih banyak menggunakan sisi kiri otak mereka untuk tujuan ini.
Pria memiliki ukuran otak yang lebih besar sekitar 10%, tetapi wanita secara substansial memiliki lebih banyak ujung saraf dan koneksi (materi putih) daripada pria.
Pria dan wanita menggunakan area otak yang berbeda untuk menyelesaikan tugas. Sebagai contoh, wanita menggunakan korteks serebral yang lebih besar dan lebih terorganisir untuk melakukan tugas, sementara pria mengandalkan proporsi yang lebih besar dari materi abu-abu di otak kiri otak mereka. Akibatnya, wanita umumnya lebih baik dalam mengidentifikasi dan mengendalikan emosi mereka, sementara pria lebih fokus pada tugas.

Perbedaan-perbedaan ini memungkinkan para peneliti untuk menarik pembeli tertentu dengan menyelaraskan pesan pemasaran, iklan, fitur produk, tata letak dan tampilan toko (termasuk warna), dan layanan pelanggan dengan harapan dari jenis kelamin pelanggan yang diinginkan dan karakteristik belanja. Menyadari pengaruh gender Anda pada produk yang Anda beli dan harga yang Anda bayar dapat membuat Anda menjadi pembeli yang lebih diskriminatif.

Dampak Kebiasaan Membeli

Apakah Anda seorang pria atau wanita, keputusan pembelian Anda lebih didasarkan pada kebiasaan daripada pengambilan keputusan yang rasional, menurut Dr. Neale Martin, profesor di Cole College of Business di Kennesaw State University. Tony Ezell, wakil presiden Eli Lilly and Company setuju, dengan menggunakan contoh dokter yang, bertindak dengan otak tidak sadar ketika membuat keputusan, terus meresepkan obat yang biasa mereka gunakan, bahkan ketika mereka memahami bahwa obat baru lebih baik dan lebih aman. Begitu kebiasaan membeli ditetapkan, mereka sulit dihilangkan karena sudah menjadi sifat manusia untuk menolak perubahan.

Mengetahui bahwa kebiasaan mendorong sebagian besar keputusan pembelian dan perilaku konsumen, perusahaan fokus pada keputusan pembelian awal untuk mendapatkan keuntungan sebelum kebiasaan ditetapkan, memastikan produk atau layanan mereka adalah penerima manfaat dari pembentukan kebiasaan akhirnya. Upaya-upaya ini difokuskan pada hal-hal berikut:

Stimulasi Awal Kebutuhan. Jutaan dolar dihabiskan setiap tahun untuk memotivasi pembeli untuk membeli produk tertentu dengan keyakinan bahwa produk tersebut akan membuat mereka lebih sehat, lebih kaya, lebih aman, atau lebih menarik. Ini adalah logika di balik penjualan khusus, kupon, dan diskon. Faktanya, orang-orang yang melalui acara-acara kehidupan besar sangat rentan terhadap permohonan baru karena mereka sering tidak memperhatikan, atau peduli, bahwa kebiasaan belanja mereka telah berubah. Tetapi pengecer memperhatikan, dan mereka sangat peduli. Pada saat-saat unik ini, Profesor UCLA Alan Andreasen menulis dalam sebuah studi tahun 1980-an, pelanggan - baik pria maupun wanita - "rentan terhadap intervensi oleh pemasar." Dengan kata lain, iklan yang tepat waktu, dikirim ke perceraian baru atau pemilik rumah baru, dapat mengubah pola belanja seseorang selama bertahun-tahun.
Pengaruh Pihak Ketiga. Dukungan pihak ketiga oleh teman, rekan sosial, atau figur otoritas memengaruhi pemilihan produk kami. Jonah Berger, asisten profesor pemasaran di Wharton School of Business, University of Pennsylvania, dan penulis "Menular: Mengapa sesuatu Menangkap," kata, "Orang sering berpikir bahwa produk menular hanya beruntung. Tapi itu bukan keberuntungan dan itu tidak acak. Itu sains. ” Berger mengklaim sebanyak setengah dari semua keputusan pembelian didorong oleh pemasaran dari mulut ke mulut karena dianggap lebih dapat dipercaya daripada iklan tradisional, bahkan ketika itu tidak terjadi. Sebagai konsekuensinya, pengecer terus mencari dukungan pelanggan dan meminta selebriti sebagai juru bicara produk untuk membantu mendapatkan keunggulan.
Evaluasi Pribadi. Keputusan Anda untuk memilih satu produk dari yang lain dipengaruhi oleh sejumlah faktor, termasuk daya tarik kemasan dan metode atau kenyamanan pembayaran. Faktor-faktor bawah sadar ini sebenarnya dapat memberikan pengaruh lebih besar terhadap keputusan Anda daripada harga atau kualitas. Memahami motif Anda untuk membeli satu barang di atas yang lain membantu Anda membuat pilihan yang lebih baik.

Walaupun tidak praktis (dan tidak mungkin) mengevaluasi secara sistematis dan menentukan secara objektif setiap pembelian, konsumen harus menyadari kebiasaan yang mendorong keputusan pembelian mereka. Dalam kasus di mana hasil lebih kritis - perbedaan signifikan dalam harga, kualitas, daya tahan, kenyamanan, atau utilitas - proses pembelian yang lebih rasional biasanya dibenarkan untuk memastikan hasil yang sukses.

Stereotip Belanja Pria dan Wanita

Meskipun hampir sama dalam jumlah, menurut Bloomberg, wanita membuat lebih dari 85% pembelian konsumen di Amerika Serikat, dan konon mempengaruhi lebih dari 95% total barang dan jasa yang dibeli. Wanita secara keseluruhan dianggap pembeli yang lebih canggih daripada pria, membutuhkan waktu lebih lama untuk membuat keputusan pembelian.

Marti Barletta, presiden The TrendSight Group dan rekan penulis "Just Ask a Woman: Memecahkan Kode Apa yang Wanita Inginkan dan Bagaimana Mereka Membeli," menjelaskan bahwa pria lebih suka membeli produk yang bisa diterapkan daripada terus berbelanja, sementara wanita lebih suka terus berbelanja dengan harapan menemukan solusi yang sempurna. Dengan kata lain, wanita lebih selektif dan lebih cenderung membeli produk yang sesuai dengan semua kebutuhan mereka.

Pembeli Wanita

Menurut survei tahun 2007 oleh AMP Agency, “Pendekatan seorang wanita untuk berbelanja sangat banyak bagian dari dirinya; itu adalah bagian dari DNA-nya. " Cara seorang wanita berbelanja ketika dia berusia 18 tahun adalah cara yang sama dia akan berbelanja ketika dia berusia 43 tahun. Ini adalah pola pikir seumur hidup. Wawasan ini tidak terduga, karena sebagian besar pengamat mengharapkan kebiasaan belanja wanita berubah seiring bertambahnya usia mereka.

Studi AMP mengklaim wanita jatuh ke dalam empat pola pikir berbeda yang menentukan pola belanja masing-masing:

Katalisator Sosial. Kelompok ini mewakili sedikit lebih dari sepertiga wanita. Mereka cenderung menjadi perencana, pengorganisir, bangga akan status persahabatan mereka, dan menganggap diri mereka ahli dalam lingkaran sosial mereka. Sebagai akibatnya, mereka cenderung menjadi "influencer". Hampir 80% dari kelompok ini berpendapat bahwa malam di kota menghabiskan banyak uang, tetapi mereka cenderung mencari tawaran untuk mengikuti tren terbaru..
Hibrida Alami. Kelompok wanita stabil dan tenang ini mewakili sekitar sepertiga wanita, sedikit kurang dari kelompok katalis sosial. Hibrida alami tampaknya beroperasi dalam kondisi keseimbangan yang berkelanjutan. Mereka tahu ada waktu dan tempat untuk segalanya - waktu untuk menghabiskan waktu, dan ada waktu untuk menabung. Pendekatan mereka untuk berbelanja jatuh di antara pembelian yang aman dan praktis dan belanja. Mereka cenderung membeli produk klasik: barang tahan lama yang tidak terlalu trendi.
Konten yang Bertanggung Jawab. Sekitar seperlima wanita tidak menetapkan atau menyebarkan tren. Kelompok ini cenderung memperlakukan belanja sebagai tugas atau tugas, bukan pengalaman yang menyenangkan atau petualangan. Namun, mereka cenderung menjadi pelanggan seumur hidup dan semakin loyal. 80% tidak menganggap status sosial sebagai bagian penting dari kehidupan mereka. Seperti kebanyakan pria, konsumen yang praktis, bertanggung jawab, dan loyal ini mendambakan pengalaman berbelanja yang bebas repot.
Artis Budaya. Mewakili sedikit lebih dari 1 dalam 10, perempuan dalam kelompok ini dianggap sebagai "pembeli super," terus-menerus mencoba berbagai hal dan memulai tren baru. Mereka adalah perusahaan grup yang secara aktif mencari produk baru.

Wanita cenderung menjadi konsumen yang lebih cerdik daripada pria, hanya karena mereka bersedia menginvestasikan waktu dan energi yang diperlukan untuk meneliti dan membandingkan produk. Pada saat yang sama, pendekatan otak dua sisi mereka untuk pemecahan masalah membuat mereka lebih rentan terhadap daya tarik emosional daripada pria..

Meskipun wanita dianggap pembeli yang lebih baik, mereka akan mendapat manfaat dengan:

Memprioritaskan Pembelian. Menyelaraskan metode dan sumber belanja dengan biaya dan penggunaan produk menghemat waktu dan energi. Tidak setiap pembelian memerlukan maraton kunjungan toko atau perbandingan luas; beberapa produk adalah komoditas dengan sedikit perbedaan dalam utilitas atau harga dan tidak membenarkan upaya ekstensif dalam keputusan untuk membeli satu item di atas yang lain.
Menggunakan Belanja Online Lebih Banyak. Wanita telah ketinggalan dibandingkan pria dalam mengganti pembelian di dalam toko dengan belanja online - sebuah lingkungan yang lebih kondusif untuk perbandingan produk dan harga. Banyak pengecer elektronik menawarkan aplikasi belanja smartphone yang memfasilitasi perbandingan untuk membantu konsumen memilih produk terbaik untuk tujuan mereka.
Pembelian Impuls yang Menolak. Pengecer khususnya mahir memicu pembelian emosional dengan desain, tampilan, dan harga toko. Sebagai akibatnya, kebiasaan perbandingan dan evaluasi yang normal diabaikan, sering kali merugikan pembelanja yang produk yang dibeli secara impulsif memiliki kualitas yang lebih rendah, harga terlalu tinggi, atau tidak banyak digunakan..

Pembeli Laki-laki

Sebuah artikel di Forbes menunjukkan bahwa bagi kebanyakan pria, berbelanja pakaian seperti "melakukan operasi otak Anda sendiri." Studi lain menunjukkan bahwa pembeli kelontong laki-laki adalah "seperti anjing mencari bola yang hilang di lapangan - mereka lintas-menetas dengan panik sampai mereka tersandung pada apa yang mereka cari secara kebetulan." Studi yang sama menggambarkan pria sebagai "pembeli pragmatis," menganggap kesuksesan sebagai "pergi dengan apa yang Anda inginkan, setelah mengalami proses berbelanja yang logis dan efisien."

Dengan kata lain, pria suka masuk, mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan keluar dengan cepat. Laki-laki bukan pembeli perbandingan utama dan mereka bersedia membayar sedikit lebih banyak untuk mempercepat proses daripada menghabiskan waktu memburu barang murah. Dalam The Wall Street Journal, Delia Passi, CEO kelompok riset dan advokasi konsumen WomenCertified, mengklaim bahwa bagi pria, hasil terburuk adalah keluar dari toko dengan tangan kosong..

Menurut Jim Foster, konsultan pemasaran dan pelatih ritel, “Pria umumnya berbelanja sendirian. Pria jarang membandingkan harga. Pria tidak peduli jika barang itu dijual. Pria benar-benar tidak peduli dengan warna. Pria terkadang membandingkan kualitas, tetapi biasanya hanya ketika itu melibatkan alat. ” Toko yang melayani pria memahami kecenderungan ini dan memusatkan pemasaran pada kedalaman inventaris, fitur teknis, dan proses pembayaran yang efisien. Laki-laki cenderung berburu barang murah atau menggunakan kupon. Laki-laki juga lebih mungkin menerima produk yang kurang ideal, lebih memilih untuk menghindari perjalanan belanja lainnya.

Konsumen pria akan mendapat manfaat dengan:

Menjadi Lebih Sadar Harga dan Lebih Sedikit Waktu-Sensitif. Ketika membeli produk pribadi, pria harus menerapkan teknik yang sama yang mereka gunakan ketika melakukan pembelian bisnis: memahami bagaimana produk digunakan, siapa yang menggunakannya, fitur apa yang diperlukan, dan apa yang ditawarkan pada titik harga yang berbeda. Proses ini memakan waktu lebih lama, tetapi menghasilkan pembelian produk yang lebih efektif.
Menjadi Lebih Mendiskriminasi. Pertumbuhan e-commerce telah merangsang perilaku pembelian baru untuk pria yang pada akhirnya dapat ditransfer ke toko bata-dan-mortir. Menurut sebuah studi iProspect, 70% pria kaya secara teratur berbelanja online dan menggunakan metode belanja yang berhasil digunakan oleh wanita di dunia fisik. Paradoksnya, sebuah studi Belanja Sosial 2011 menunjukkan bahwa pria lebih mungkin daripada wanita untuk meneliti dan membandingkan produk secara online.
Mengantisipasi Kebutuhan Masa Depan. Tidak seperti wanita yang berbelanja berdasarkan kebutuhan masa depan (makanan untuk minggu depan, pakaian untuk peringatan yang akan datang), pria cenderung membeli ketika kebutuhan mendesak, membatasi kemampuan untuk membandingkan atau mengambil keuntungan dari diskon, penawaran, atau out-of- penjualan musim.

Kata terakhir

Berbelanja adalah pendorong perekonomian negara. Simon Hoggart, seorang jurnalis Inggris yang terkenal, mengklaim bahwa berbelanja, bagi orang Amerika, adalah penegasan iman di negara kita. Kami memiliki alasan fisik, moral, dan ekonomi untuk berbelanja - tetapi tidak ada aturan yang mengatakan bahwa kami harus membeli atau membayar harga yang lebih tinggi untuk produk yang tidak sepenuhnya memenuhi keinginan dan kebutuhan kami.

Kamu tipe pembelanja apa? Bagaimana Anda membuat keputusan tentang pembelian Anda?