Cara Mempersiapkan Menjual Perusahaan atau Bisnis Anda - Objektivitas Penjual & Pola Pikir Pembeli

Dan pemilik bisnis yang berharap menerima harga yang pantas untuk perusahaannya akan lebih bijaksana untuk terlibat dalam kegiatan "berdandan" seperti itu juga. Meskipun mungkin berjalan tanpa mengatakan, mengedepankan kaki terbaik Anda selalu merupakan strategi terbaik untuk memaksimalkan nilai dari setiap penjualan.

Pentingnya Objektivitas Penjual

Mencapai penjualan dengan harga yang Anda inginkan berarti Anda harus melihat perusahaan Anda seobjektif mungkin, masalah dan semuanya. Ini mempersiapkan Anda untuk melawan keberatan pembeli atau penurunan nilai perusahaan Anda, dan memungkinkan Anda untuk memaksimalkan aset dan meminimalkan (atau setidaknya bersiap untuk menangani) kelemahan.

Ketahuilah bahwa mudah untuk mendapatkan perasaan penting yang meningkat, terutama ketika orang asing datang menelepon dengan minat untuk membeli perusahaan Anda. Bagaimanapun, memulai dan menjalankan perusahaan yang sukses bukanlah kecelakaan, atau masalah keberuntungan. Keberhasilan bisnis jangka panjang membutuhkan kombinasi kecerdasan, keberanian, dan kerja keras.

Akibatnya, banyak pemilik menganggap pembeli yang tertarik memahami peluang bisnis dan potensi keuntungan perusahaan mereka. Mereka menganggap bahwa tawaran yang dapat diterima akan datang, hanya akan terkejut ketika calon pembeli mengatakan kepada pemilik bahwa bayi mereka - perusahaan - jelek.

Mendapatkan harga tertinggi untuk bisnis Anda membutuhkan pemahaman menyeluruh tentang peluang dan ancaman yang dihadapi bisnis Anda. Calon pembeli fokus pada masa depan bisnis, bukan masa lalu. Karena itu, mengapa pembeli potensial tertarik pada perusahaan Anda? Apakah ia menawarkan produk atau layanan yang unik? Apakah ia mendominasi pasar geografis dan industrinya? Apakah ia memiliki kemampuan dan kapasitas yang sulit atau mahal untuk ditiru??

Pembeli paling tertarik pada perusahaan-perusahaan yang produk dan layanannya tumbuh di pasar dengan fleksibilitas harga tanpa batas atau kemungkinan pengurangan biaya yang jelas. Mereka mencari aset yang kurang dimanfaatkan - tetapi berharga - yang dapat dieksploitasi, terutama oleh pembeli potensial. Demikian pula, segala ancaman terhadap bisnis harus diidentifikasi, dikuantifikasi, dan disusun strategi.

Sebelum terlibat dalam diskusi dengan pembeli potensial, Anda harus memahami hal-hal berikut:

Pola Pikir Pembeli Potensial. Mengapa pembeli potensial tertentu tertarik pada perusahaan Anda? Keuntungan apa yang dilihatnya dalam pembelian? Apakah keuntungan yang akan diperoleh unik baginya atau pembeli potensial? Kekhawatiran apa yang mungkin dia miliki dalam menyetujui harga Anda? Perbedaan antara harga yang dapat diterima dan penilaian over-the-top adalah tingkat komitmen emosional pembeli. Sederhananya, seorang penjual berusaha untuk bernegosiasi dengan pembeli yang lebih ingin membeli daripada penjual untuk melepaskan perusahaan. Mempresentasikan perusahaan Anda dengan cara yang memicu emosi positif calon pembeli dapat menyebabkan harga lebih tinggi, penutupan lebih cepat, dan lebih sedikit kondisi..
Pengetahuan tentang Pasar. Apakah Anda tahu apakah ada perusahaan di industri Anda yang berpindah tangan dalam tiga tahun terakhir dan nilai-nilai yang mereka perdagangkan? Apakah Anda tahu perusahaan dengan pendapatan yang sebanding di pasar geografis Anda yang telah terjual dalam beberapa tahun terakhir? Apakah pembeli potensial Anda membeli perusahaan lain yang serupa dengan perusahaan Anda di masa lalu? Apakah Anda tahu detail transaksi? Jauh lebih mudah untuk mendapatkan harga yang Anda cari jika pembeli telah membayar harga yang sama untuk perusahaan lain di masa lalu. Mengetahui sejarah penjualan sebelumnya memungkinkan Anda untuk menerima premi jika Anda dapat menunjukkan manfaat superior dari perusahaan Anda. Ingat, jika Anda tidak dapat membenarkan harga dalam pikiran Anda, Anda tidak mungkin meyakinkan pembeli yang skeptis untuk membayar premi.
Keterampilan Negosiasi. Transaksi yang sukses membuat kedua belah pihak merasa seperti pemenang. Negosiator yang sukses memahami bahwa beberapa kondisi lebih kritis daripada yang lain, dan bersedia memberikan dasar pada poin yang lebih rendah untuk menang pada isu-isu yang lebih penting bagi mereka. Misalnya, penjual mungkin setuju untuk memperpanjang ketentuan pembayaran dengan imbalan harga yang lebih tinggi. Dalam negosiasi, objektivitas lebih penting daripada gairah.

Mendandani Perusahaan untuk Dijual

Penjual yang cerdas mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk membuat perusahaan mereka terlihat se-positif mungkin, dengan tetap jujur dan terbuka tentang kegiatan mereka. Berikut adalah beberapa item umum yang diperlukan untuk menghasilkan citra perusahaan Anda yang menguntungkan.

1. Catatan Keuangan yang Dapat Ditinjau

Meskipun laporan keuangan yang diaudit adalah ideal, mereka tidak diharuskan jika telah disusun sesuai dengan standar akuntansi dan dapat ditinjau oleh akuntan yang berkualifikasi. Kurangnya catatan akuntansi yang valid dan dapat ditinjau biasanya ciuman kematian untuk pembeli potensial.

2. Laporan Pendapatan dan Arus Kas

Perusahaan milik pribadi sering mencerminkan pengeluaran yang luar biasa untuk kepentingan pemilik. Misalnya, pemilik biasanya mengambil kompensasi yang mencakup gaji dan keuntungan perusahaan apa pun untuk menghindari perpajakan di tingkat perusahaan dan pribadi. Demikian pula, mungkin ada tunjangan liberal untuk biaya pemilik seperti perjalanan dan hiburan.

Sebagai akibatnya, catatan keuangan, meskipun akurat, tidak mencerminkan operasi perusahaan karena akan dikelola oleh pemilik baru. Banyak penjual menyiapkan laporan proforma yang melengkapi laporan keuangan aktual mereka untuk memberikan pandangan yang lebih realistis terhadap perusahaan karena mungkin muncul di bawah kepemilikan baru. Pernyataan pro forma adalah perangkat analitis yang disiapkan tanpa menggunakan prinsip akuntansi yang diterima secara umum (GAAP).

Tujuan dari pernyataan pro forma adalah untuk menghilangkan pengeluaran luar biasa atau satu kali yang dapat menyesatkan calon pembeli tentang kemungkinan hasil dalam kondisi khusus. Misalnya, buku-buku aktual mungkin mencerminkan total kompensasi pemilik sebesar $ 250.000 dan biaya perjalanan / hiburan (T&E) sebesar $ 80.000 per tahun. Namun, pernyataan penyusunan ulang mungkin mencerminkan gaji $ 100.000 dan biaya T&E $ 50.000, yang lebih menunjukkan hasil yang mungkin diharapkan oleh pemilik baru. Membuat kembali laporan laba rugi umumnya untuk tujuan menunjukkan lebih banyak pendapatan sebelum pajak.

Membentuk kembali gaji dan biaya T&E dapat lebih mencerminkan kemungkinan laba sebelum pajak yang mungkin dinikmati pembeli, seperti yang ditunjukkan pada tabel berikut:

Penyesuaian serupa dapat dilakukan untuk mengurangi dampak depresiasi yang dipercepat atau praktik pembelanjaan penjual, alih-alih mengkapitalisasi, aset riil. Penting untuk memberi tahu calon pembeli bahwa keuangan telah disusun kembali dengan penyesuaian spesifik yang didokumentasikan dan diungkapkan. Penjual juga harus menyadari bahwa pembeli biasanya membuat versi sendiri dari laporan pro forma untuk mencerminkan operasi perusahaan target karena mereka mungkin muncul di bawah kebijakan dan prosedur pembeli..

3. Neraca yang Dimodifikasi

Peralatan lama, tidak terpakai, atau usang harus dijual sebelum penjualan, karena tidak mungkin pembeli akan membayar aset yang dipertanyakan tersebut. Konvensi akuntansi khusus yang memengaruhi neraca mungkin memerlukan penyesuaian - misalnya, kontra-akun seperti provisi untuk kredit macet (yang mungkin sengaja tinggi) untuk melindungi uang tunai. Demikian pula, penggunaan jadwal penyusutan yang dipercepat dapat secara artifisial menurunkan nilai aset tetap seperti halnya amortisasi aset tidak berwujud atau menipisnya aset sumber daya alam. Neraca perusahaan swasta sering kali mencakup utang kepada perusahaan karena dari pemilik yang akan dilikuidasi pada saat penjualan, serta kewajiban lain yang tidak akan ditanggung oleh pembeli. Banyak pemilik melibatkan perusahaan penilai independen untuk menetapkan nilai pasar saat ini untuk mesin dan peralatan yang terdepresiasi dan terkuras ketika nilai buku tidak mencerminkan nilai sebenarnya.

4. Daftar Aset Tidak Berwujud

Nilai aset seperti paten, daftar pelanggan, merek dagang, situs web, atau perjanjian lisensi atau waralaba mungkin tidak tercermin secara akurat di neraca. Namun, aset ini harus terdaftar dan dipertimbangkan dalam negosiasi harga. Misalnya, sewa jangka panjang yang menguntungkan mungkin merupakan aset signifikan yang biasanya tidak tercermin dalam catatan keuangan.

Pada saat yang sama, kewajiban potensial harus diungkapkan sepenuhnya - tetapi tidak perlu membuat cadangan untuk barang-barang tersebut jika tidak muncul dalam catatan sejarah. Pembeli mampu mengukur risiko seperti itu, dan akan sampai pada kesimpulan mereka tentang tingkat dan kemungkinan pertanggungjawaban.

5. Perjanjian Karyawan Yang Penting

Karyawan kunci harus memiliki kontrak kerja dan non-bersaing dengan perusahaan untuk memastikan setiap pembeli potensial bahwa mereka akan tetap bersama perusahaan setelah penjualan. Kompensasi informal atau pengaturan bonus untuk karyawan harus diformalkan atau dihilangkan. Penjual sering diharuskan untuk menjamin tingkat kewajiban maksimum, termasuk tunjangan karyawan informal.

6. Proyeksi Langit Biru

Banyak penjual menyiapkan proyeksi tiga hingga lima tahun yang memprediksi kinerja keuangan berdasarkan penerapan strategi pasar dan operasi mereka di masa depan. Mereka selalu positif, maka istilah "Langit Biru." Selama pernyataan pro forma seperti itu dengan jelas diidentifikasi sebagai proyeksi dengan peringatan tercetak yang tidak dapat dicapai, penggunaannya dapat diterima dan mungkin bermanfaat bagi calon pembeli..

Langit biru adalah "tempat" penjualan, dan membantu melibatkan emosi pembeli potensial. Ingat, optimisme dapat diterima; fantasi tidak. Beberapa perusahaan, selain startup, tumbuh pada tingkat lebih dari 20% per tahun. Semakin agresif proyeksi Anda, semakin kecil kemungkinannya akan dianggap serius. Tidak pernah tepat, atau bijaksana, untuk menjamin atau menjamin proyeksi.

Kata terakhir

Menjual perusahaan Anda mungkin merupakan puncak dari karier atau hadiah yang tidak terduga untuk manajemen yang cerdas. Prosesnya seringkali memakan waktu dan hampir selalu membuat frustrasi, dan negosiasi tidak selalu berhasil.

Tetapkan nilai untuk perusahaan Anda - apa nilainya bagi Anda - sebelum memulai proses penjualan potensial, karena evaluasi Anda mungkin tidak dibagikan oleh pembeli potensial. Jika Anda tidak dapat mencapai harga yang dapat diterima dengan pembeli, bersiaplah untuk berjalan. Sebagai pemilik perusahaan, Anda mengendalikan proses penjualan - jangan takut untuk menggunakan kekuatan Anda.