7 Pertanyaan untuk Ditanyakan Sebelum Menjual Bisnis Anda - Langkah-langkah untuk Mengambil

Menurut BizBuySell.com Kuartal Keempat 2014 Laporan Insight, 7.494 usaha kecil saling berdagang selama 2014, jumlah transaksi terbesar sejak BizBuySell mulai melacak data penjualan pada 2007. Sementara lebih tinggi dari tahun-tahun sebelumnya, ada sekitar 45.000 usaha kecil - mulai dari restoran dan toko ritel, untuk perusahaan jasa dan manufaktur - tersedia untuk pembelian pada waktu tertentu.

Motif untuk menjual dapat muncul karena alasan negatif dan positif. Terkadang, rencana tidak berhasil, dan hasil bisnis tidak sesuai harapan. Sementara dalam situasi terbaik, pembeli - yang tertarik pada kesuksesan bisnis - membuat penawaran yang tidak diminta untuk membeli bisnis. Keadaan apa pun dapat menentukan potensi penjualan.

Sayangnya, tidak semua pemilik memiliki pilihan apakah akan menjual perusahaan mereka. Tingkat kegagalan usaha kecil luar biasa tinggi, dengan hampir setengahnya keluar dari bisnis sebelum tahun kelima mereka, menurut Statistic Brain.

Meskipun optimisme awal mereka, banyak pemilik menyesal memulai bisnis mereka, tidak lagi berharap untuk mendapatkan keju tetapi untuk keluar dari perangkap. Dalam kasus tersebut, tujuan pemilik adalah untuk mencapai penilaian setinggi mungkin untuk mengurangi kerugian mereka dan mengembalikan reputasi bisnis mereka. Jika likuidasi muncul kemungkinan, nasihat hukum dan akuntansi yang kompeten sangat penting. Pemilik juga dapat mempertimbangkan untuk mempertahankan layanan dari pialang bisnis yang berpengalaman untuk membantu menyajikan perusahaan dalam cahaya terbaik dan menegosiasikan syarat penjualan yang menguntungkan.

Jika bisnis Anda adalah operasi yang sukses, Anda mungkin menemukan bahwa calon pembeli atau perwakilan mereka secara teratur meminta pembelian bisnis Anda, mungkin disertai dengan perkiraan awal (meskipun sangat menarik) dari nilai pasar. Tetapi sebelum menempatkan perusahaan Anda di pasar atau terlibat dalam negosiasi untuk menjual bisnis, ada sejumlah pertanyaan yang harus Anda selesaikan.

Pertanyaan untuk Dipertimbangkan Sebelum Menjual Bisnis Anda

1. Apa yang Akan Anda Lakukan Setelah Penjualan??

Banyak pemilik usaha kecil bertahan selama berhari-hari, minggu demi minggu, tahun demi tahun, membangun bisnis mereka dan membimbingnya melalui kawanan persaingan yang berbahaya untuk menciptakan aset keuangan yang nyata. Dalam banyak kasus, perusahaan menjadi perpanjangan dari pemilik, menghabiskan waktu, tenaga, dan hasratnya. Ketika penjualan selesai, banyak mantan pemilik menemukan diri mereka sendiri, bertanya-tanya, "Apa yang akan saya lakukan sekarang dengan hidup saya?"

Beberapa di antara mereka, yang tidak dapat menemukan semangat dan jalan keluar baru untuk energi mereka, menyesali penjualan bisnis mereka dan secara tidak sengaja terjun ke usaha kedua tanpa persiapan yang memadai. Yang lainnya merangkul kebebasan baru mereka dan memulai karier dan minat baru.

Luangkan waktu untuk mempertimbangkan bagaimana Anda akan menghabiskan hari-hari Anda pasca-penjualan. Apakah ini masa depan yang akan Anda nikmati? Kadang-kadang, tetap di tempat - bahkan dalam menghadapi tawaran yang menguntungkan - adalah keputusan optimal untuk kebahagiaan.

2. Bisakah Anda Mengganti Penghasilan Dari Bisnis Anda?

Pemilik usaha kecil menuai sejumlah manfaat finansial dari kepemilikan mereka. Banyak yang menarik gaji yang kompetitif, menerima bonus reguler ketika keuntungan meningkat, menikmati hiburan signifikan dan anggaran perjalanan yang dibayar oleh perusahaan, penggantian biaya yang tidak tertandingi, dan kontribusi maksimum untuk pensiun perusahaan dan tunjangan kesehatan. Misalnya, pemilik usaha kecil dapat menarik gaji $ 60.000 per tahun, tetapi menerima tunjangan yang tidak terhitung - setara dengan gajinya setiap tahun.

Sebelum memutuskan untuk menjual perusahaan Anda, pastikan Anda memahami semua manfaat finansial yang Anda terima setiap tahun sebagai pemilik. Pada saat penjualan, manfaat-manfaat tersebut dapat dihilangkan, yang membutuhkan perubahan gaya hidup setelah penjualan atau pendapatan tambahan dari investasi swasta untuk mensubsidi pendapatan pasca-penjualan Anda.

3. Apakah Bisnis Anda Menikmati Keunggulan Kompetitif di Marketplace?

Mengapa pembeli objektif yang tidak terafiliasi tertarik pada perusahaan Anda? Apakah Anda memiliki produk yang unik? Apakah Anda mendominasi pesaing industri Anda di area geografis tertentu? Apakah pendapatan Anda tumbuh, menurun, atau stabil?

Ketidakmampuan untuk menentukan mengapa pembeli harus membeli perusahaan Anda selalu mengarah pada harga jual yang lebih rendah. Jika Anda tidak tahu mengapa seseorang harus membeli perusahaan Anda, Anda juga tidak dapat mengharapkan calon pembeli untuk mengetahui.

4. Siapa Pembeli Potensial Tertarik Anda?

Pembeli untuk usaha kecil datang dalam semua kedok, termasuk karyawan Anda yang sudah ada, pesaing lokal, perusahaan yang mirip dengan perusahaan Anda yang ingin berekspansi ke pasar baru, pensiunan yang ingin memiliki bisnis, dan merek nasional yang ingin memasuki geografi atau industri tertentu. Motif mereka biasanya menetapkan kisaran harga berdasarkan kepentingan strategis.

Ingat, sulit untuk menjual apa pun jika Anda tidak dapat mengartikulasikan manfaat kepemilikan khusus untuk pembeli tertentu. Tempatkan diri Anda pada posisi pembeli potensial untuk menentukan masalah pemicunya untuk membeli atau pergi.

5. Apa Rintangan untuk Menjual?

Apa kekurangan perusahaan Anda? Apakah penjualan menurun atau gagal meningkat? Jika demikian, mengapa? Apakah produk atau layanan Anda tidak lagi relevan dengan pelanggan potensial Anda? Apakah harga Anda relatif tinggi terhadap pesaing Anda?

Beberapa area spesifik yang dapat dengan mudah menjadi hambatan termasuk:

Catatan Akuntansi yang Buruk. Kurangnya catatan keuangan yang lengkap dan akurat adalah nonstarter untuk sebagian besar transfer bisnis. Catatan keuangan Anda adalah satu-satunya pandangan ke masa lalu, menggambarkan kemajuan keuangan - atau ketiadaan - perusahaan Anda. Mencoba menjual bisnis Anda tanpa catatan yang baik mungkin berarti Anda hanya menerima sebagian kecil dari nilai sebenarnya.
Hutang yang Tidak Dapat Dianggap. Banyak usaha kecil memiliki hutang, biasanya dijamin secara pribadi oleh pemilik utama, sebagai konsekuensi dari bisnis yang sedang berjalan. Utang dapat mencakup hipotek real estat pada properti, piutang dan pembiayaan inventaris, dan peralatan dan catatan jangka waktu mobil, serta pinjaman tidak spesifik. Banyak pemilik bisnis menggunakan sumber pembiayaan tunggal. Dalam kasus seperti itu tidak lazim bahwa pemberi pinjaman memiliki hak gadai atas semua aset - termasuk aset tidak berwujud seperti nama dagang, paten, dan daftar pelanggan - sehingga hutang harus dilikuidasi sebelum perubahan kepemilikan dapat diimplementasikan.
Kewajiban yang tidak didanai. Selain dari utang keuangan, banyak perusahaan memiliki kewajiban pensiun atau bagi hasil, kontrak jangka panjang dengan pelanggan atau pemasok, peralatan usang yang membutuhkan perbaikan atau penggantian, atau potensi dan tuntutan hukum yang sedang berlangsung. Kewajiban yang tidak dikuantifikasi dapat sangat mengurangi harga penjualan akhir, jika tidak meniadakan minat dari pembeli potensial untuk bergerak maju dengan pembelian.
Kontrak Tenaga Kerja. Apakah pekerja Anda dilindungi oleh kontrak serikat? Apakah karyawan kunci Anda memiliki kontrak kerja? Berapa banyak kebebasan yang harus dimiliki pemilik baru untuk menentukan kondisi kerja baru atau tingkat upah dan gaji baru?
Karyawan kunci. Apakah Anda memiliki karyawan kunci yang penting untuk kelangsungan bisnis Anda? Apakah mereka berada di bawah kontrak kerja dan non-bersaing sehingga stabilitas tenaga kerja akan ada untuk pemilik baru? Betapa tergantinya karyawan, dan seberapa mahal penggantian mereka?

6. Apakah Anda dan Manajer Anda Mampu Menjalankan Bisnis dan Berpartisipasi dalam Proses Penjualan?

Proses menjual bisnis tidak mudah atau cepat. Pemilik bisnis, karyawan yang terlibat, dan konsultan perusahaan (terutama akuntan Anda) akan diminta untuk berpartisipasi dalam rapat, panggilan telepon, dan proyek yang tak terhitung jumlahnya selama proses uji tuntas pembeli. Sementara seorang pialang bisnis dapat membantu dalam proses tersebut, sebagian besar pekerjaan dan waktu akan dihabiskan oleh pemilik bisnis dan karyawannya - waktu yang harus diambil dari operasi bisnis sehari-hari.

Beberapa pemilik bisnis, mencari pot emas di akhir pelangi, menemukan bahwa proses uji tuntas dan penjualan terlalu memakan waktu dan mahal untuk dilanjutkan. Tetapkan batas waktu dan dolar untuk perusahaan dan karyawan Anda untuk terlibat dalam proses, jauh dari operasi sehari-hari. Jangan membahayakan keberadaan perusahaan pada kemungkinan harga jual akhir yang menarik atau anggapan bahwa penjualan akan cepat selesai.

7. Bagaimana Bisnis Anda Dipengaruhi Selama Proses Penjualan?

Apakah karyawan Anda cenderung mencari pekerjaan lain karena ketidakpastian? Apakah pelanggan cenderung mencari pemasok baru? Menjaga kerahasiaan penjualan bisnis tidak mungkin terjadi, terutama selama proses uji tuntas pembeli. Penting untuk mengontrol pesan ke organisasi Anda sejak hari pertama untuk menghilangkan rumor dan kekhawatiran pelanggan, karyawan, dan vendor yang terkena dampak, yang semuanya biasanya menganggap penjualan akan berdampak negatif bagi mereka..

Pertimbangkan bagaimana para pemangku kepentingan Anda (individu, kelompok, atau organisasi yang memiliki minat atau kepedulian tentang kegiatan perusahaan Anda) akan dipengaruhi oleh penjualan. Pada saat yang sama, hindari komitmen berlebihan kepada mereka yang memiliki masalah.

Proses Penjualan

Setelah Anda menetapkan bahwa Anda siap untuk menjual, pertimbangkan bagaimana proses umumnya berjalan. Memahami langkah-langkah penjualan bisnis yang khas sebelum proses dimulai adalah penting untuk menghindari biaya yang berlebihan dan harapan yang terlalu optimis.

1. Kontak Awal

Apakah diprakarsai oleh pembeli atau penjual, langkah pertama dalam proses penjualan adalah untuk membangun kepentingan bersama dalam transfer perusahaan dari penjual ke pembeli. Diskusi bersifat eksploratif dan tidak mengikat untuk tujuan menentukan apakah ada kepentingan bersama untuk maju.

2. Diskusi Awal

Mengikuti pertukaran kerahasiaan dan perjanjian kerahasiaan, para pihak pada awalnya menentukan manfaat transaksi untuk masing-masing dan menentukan kondisi apa pun yang dianggap tidak dapat dinegosiasikan. Misalnya, penjual mungkin mengharuskan karyawan saat ini dipertahankan untuk periode minimum setelah transaksi, atau pembeli mungkin mengharuskan pemiliknya tetap di tempat selama periode transisi. Data keuangan, dokumen hukum, dan representasi yang terbatas mungkin ditukar untuk ditinjau oleh masing-masing pihak.

3. Negosiasi Harga

Sebagai konsekuensi dari pertukaran data dan investigasi masing-masing perusahaan, para pihak dapat menyetujui transaksi penjualan sementara yang disebut "lembar istilah," yang merupakan versi singkat dari perjanjian dasar yang akan disetujui dan dieksekusi oleh para pihak. Lembar istilah diformalkan dan diamandemen setelah verifikasi ekstensif atas fakta dan representasi masing-masing pihak.

Sementara keputusan pembeli sering dipengaruhi oleh faktor-faktor nonfinansial, banyak pembeli - terutama yang diwakili oleh penasihat bisnis - menetapkan harga berdasarkan kelipatan dari yang berikut:

Pendapatan. BizBuySell melaporkan rasio pendapatan terhadap harga rata-rata 0,61 pada tahun 2014, sehingga perusahaan dengan pendapatan $ 500.000 dijual seharga $ 305.000.
Arus kas. Pada tahun 2014, kelipatan arus kas rata-rata untuk bisnis yang dijual adalah 2,24, menurut BizBuySell. Dengan kata lain, bisnis dengan $ 100,000 dari arus kas tahunan dijual seharga $ 224,000.
Pendapatan. Kelipatan pendapatan biasanya didasarkan pada stabilitas dan peningkatan pendapatan dari tahun ke tahun. Misalnya, perusahaan yang secara konsisten menghasilkan laba sebesar $ 50.000 mungkin menjual dengan rasio harga terhadap pendapatan (PE) empat hingga enam, atau $ 200.000 hingga $ 300.000. Perusahaan dengan pendapatan tidak menentu biasanya akan menjual dengan PE yang lebih rendah. Menetapkan harga penjualan atas pendapatan usaha kecil dianggap oleh beberapa orang kurang dapat diandalkan dibandingkan indeks lainnya, terutama karena pendapatan dan pengeluaran sering dimanipulasi untuk pajak dan alasan lain..
Aktiva bersih. Beberapa bisnis, terutama mereka yang terlibat dalam sumber daya alam, dapat menjual sebagai kelipatan dari nilai cadangan yang diperkirakan. Perusahaan yang telah berkecimpung dalam bisnis untuk sementara waktu cenderung memiliki aset yang undervalued pada pembukuan karena penggunaan depresiasi.

4. Uji Tuntas

Setelah perjanjian awal, pembeli melakukan tinjauan uji tuntas yang ekstensif untuk memverifikasi fakta dan representasi penjual. Langkah ini mungkin memerlukan peninjauan daftar pelanggan, peninjauan dan konfirmasi catatan akuntansi - jika keuangan penjual tidak disiapkan atau diaudit oleh akuntan publik bersertifikat independen (CPA) - dan konfirmasi fisik aset berwujud.

Biaya uji tuntas dari pembeli bisa tinggi, terutama jika konsultan dan pakar dari luar digunakan. Pada saat yang sama, sumber daya penjual dapat tegang karena personel perusahaan sering terlibat dalam proses, bukan dalam operasi sehari-hari perusahaan.

6. Penyesuaian Harga

Tergantung pada temuan uji tuntas, harga jual akhir dan ketentuan pembayaran dapat disesuaikan untuk mencerminkan pengungkapan baru. Negosiasi ini adalah gigitan terakhir dari apel, sehingga untuk berbicara, bagi kedua belah pihak untuk mengubah perjanjian pembelian. Penjual harus menyadari bahwa negosiasi sering berlanjut sampai kesepakatan akhir tercapai dan ditandatangani oleh kedua belah pihak.

7. Penutupan

Penutupan adalah puncak dari seluruh proses di mana dokumen final ditandatangani, dan uang dipertukarkan. Kedua belah pihak juga dapat dikenakan kewajiban di masa depan jika dirinci dalam dokumen penutup.

Misalnya, pembeli mungkin diharuskan membayar jumlah tambahan jika pendapatan melebihi target yang telah ditentukan dalam tahun (atau tahun) setelah transaksi. Pada saat yang sama, penjual mungkin bertanggung jawab atas segala kewajiban yang tidak diungkapkan dan didokumentasikan.

Kata terakhir

Bagi banyak pemilik bisnis, menjual perusahaan adalah puncak dari pekerjaan seumur hidup. Dengan persiapan, mereka dapat menjual dengan syarat yang memberikan keamanan finansial untuk masa pensiun mereka, atau setidaknya dana untuk petualangan besar berikutnya. Dalam beberapa kasus, mereka dapat memiliki kue mereka dan memakannya juga dengan menerima harga penjualan yang lebih tinggi dari perkiraan sambil mempertahankan posisi mereka sebagai manajer atau karyawan kunci dan menikmati manfaat yang sama dengan apa yang mereka terima sebelum penjualan. Dengan persiapan yang tepat - dan bantuan hukum dan akuntansi yang kompeten, jika diperlukan - Anda dapat mengubah perusahaan Anda menjadi aliran pendapatan yang stabil dan substansial.

Apakah Anda punya tips tambahan untuk menjual bisnis?