Berbagai Strategi Harga yang Berbeda dalam Pemasaran Bisnis yang Harus Anda Ketahui

Ada berbagai model penetapan harga untuk dipilih - tarif tetap, biaya per jam, harga berjenjang, dan bundel - yang mungkin menarik atau tidak menarik bagi pelanggan Anda dan efektif untuk keuntungan Anda. Memberi harga pada produk Anda dengan tepat dapat berarti menghasilkan laba optimal dan pelanggan tetap. Namun, harga salah, dan Anda bisa mengasingkan pembeli - atau bahkan keluar dari bisnis.

Pertimbangan Biaya

Untuk menghasilkan laba, penjualan produk Anda harus melebihi pengeluaran bisnis Anda. Itu membutuhkan pemahaman penuh dari masing-masing dan setiap biaya Anda sebelum Anda menetapkan harga berapa pun.

Marjin laba kotor

Margin kotor Anda mewakili persentase pendapatan yang tersisa dari penjualan produk setelah Anda menutupi biaya produk langsung. Jika margin laba kotor Anda tidak cukup tinggi, tidak akan ada cukup uang tunai yang tersisa untuk menutupi pengeluaran umum lainnya dan mendapat untung.

Margin laba kotor target Anda tergantung pada jenis bisnis yang Anda jalankan. Business Insider mencatat bahwa produsen biasanya mengincar margin 50%. Pedagang grosir mencoba untuk margin keuntungan 10% hingga 15%, dan pengecer mencoba membuat antara 30% dan 50%. Perbedaannya didasarkan pada apa pengeluaran umum setiap jenis bisnis yang timbul dan jumlah produk yang mereka pindahkan.

Laba kotor adalah pendapatan penjualan dikurangi harga pokok penjualan. Margin laba kotor adalah laba kotor dibagi dengan pendapatan penjualan. Jika Anda sendiri yang membuat inventaris, harga pokok penjualan adalah tenaga kerja langsung, bahan baku langsung, dan biaya overhead pabrik. Jika Anda seorang reseller, harga pokok penjualan adalah harga yang Anda bayarkan untuk inventaris yang Anda jual kembali.

Misalnya, Anda memiliki $ 40.000 dalam pendapatan penjualan dan harga pokok penjualan adalah $ 10.000. Laba kotor Anda adalah $ 30.000, dan margin laba kotor Anda adalah 75%.

Setelah Anda mencapai target margin kotor, Anda dapat menentukan harga produk Anda untuk mencapai target. Untuk menghitung harga jual yang Anda butuhkan untuk mendapatkan margin kotor tertentu, bagi biaya produk dengan selisih angka satu dikurangi margin kotor.

Misalnya, Anda adalah pedagang grosir dan Anda membeli widget dari produsen masing-masing seharga $ 10 dan margin kotor target Anda adalah 30%. Untuk menghitung harga jual margin tersebut, bagi biaya widget ($ 10) dengan angka 1 dikurangi margin kotor, yaitu 70% (atau 0,7). Itu berarti Anda perlu mengisi $ 10 dibagi 0,7, atau $ 14,29 per widget, untuk mendapatkan margin kotor 30%.

Titik Impas

Bisnis Anda dapat beroperasi dengan kerugian selama beberapa tahun pertama, tetapi pada akhirnya, pendapatan penjualan Anda harus melebihi semua biaya umum dan administrasi yang dikeluarkan bisnis Anda. Analisis Breakeven memberi tahu Anda berapa banyak unit inventaris yang perlu Anda jual sebelum bisnis Anda dapat "mencapai titik impas" secara finansial. Dengan kata lain, itu menghitung volume penjualan yang tepat di mana Anda tidak memiliki untung dan tidak rugi.

Jika Anda benar-benar membutuhkan bisnis Anda untuk menjadi menguntungkan setelah periode waktu tertentu, mengetahui titik impas Anda sangat penting. Ini memberi tahu Anda jumlah penjualan produk yang diperlukan untuk menghasilkan laba.

Titik impas sama dengan biaya tetap dibagi dengan margin kontribusi produk Anda.

Biaya tetap adalah mereka yang tidak berubah, bahkan ketika penjualan meningkat. Sewa, lisensi bisnis, gaji administrasi, biaya profesional, asuransi bisnis, dan bunga cenderung diperbaiki.
Biaya variabel, dalam hal ini, termasuk biaya persediaan dan biaya lain yang meningkat seiring dengan peningkatan produksi dan penjualan. Biaya variabel potensial termasuk komisi untuk tenaga penjualan Anda, pengiriman, ongkos kirim, dan biaya transportasi.
Margin kontribusi adalah harga jual produk dikurangi biaya variabel per unit persediaan.

Katakanlah biaya tetap tahunan Anda adalah $ 10.000 per tahun dan margin kontribusi Anda adalah $ 2 per produk. Pada margin itu, Anda harus menjual 5.000 produk untuk mencapai titik impas secara finansial. Bermain-main dengan harga produk Anda sampai Anda mencapai titik impas yang terasa bisa dilakukan untuk kerangka waktu profitabilitas Anda.

Kata peringatan: Penghitungan titik impas bekerja dengan baik hingga titik tertentu. Tetapi karena volume penjualan Anda meningkat secara signifikan, biaya tetap juga meningkat. Misalnya, Anda mungkin harus merekrut staf tambahan, meningkatkan aset tetap Anda, menyewa lebih banyak ruang, dan Anda dapat membayar lebih banyak dalam biaya profesional kepada konsultan karena bisnis Anda menjadi lebih kompleks. Jadilah realistis dan tingkatkan perkiraan biaya tetap Anda ketika Anda melihat tingkat produksi yang sangat tinggi.

Biaya Ditambah Harga

Cara pasti untuk menentukan harga produk Anda secara menguntungkan adalah penetapan harga plus biaya. Ini melibatkan penghitungan total biaya yang diperlukan untuk membuat produk dan menambahkan margin laba yang telah ditentukan untuk mencapai harga penjualan.

Harga biaya-plus mirip dengan penetapan harga marjin kotor karena tujuannya adalah agar penjualan melebihi biaya dengan persentase tertentu. Namun, yang berbeda dari penetapan harga biaya-plus adalah bahwa semua biaya Anda dipertimbangkan, bukan hanya biaya produk langsung. Itu berarti apa pun margin yang Anda tentukan sebelumnya untuk formula harga biaya-plus Anda akan menjadi laba murni.

Untuk menentukan biaya per unit inventaris, tambahkan setiap biaya yang Anda harapkan untuk tetap dalam bisnis. Termasuk biaya produk langsung bersama dengan biaya overhead tetap seperti gaji, asuransi, tunjangan, biaya kantor, dan biaya konsultan. Bagilah total pengeluaran Anda dengan jumlah unit yang menurut Anda realistis dapat diproduksi dan dijual setiap tahun untuk menemukan biaya produk Anda.

Misalnya, Anda menghitung total biaya $ 50.000 jika Anda menjual 1.000 unit inventaris, dan Anda menginginkan margin keuntungan 20%. Biaya per unit Anda adalah $ 50 dan harga jual Anda akan menjadi $ 50 dikalikan 1,2 (100% plus 20%), atau $ 60.

Pertimbangan Pasar

Anda harus memberi harga pada produk Anda pada atau di bawah apa yang bersedia dibayar pelanggan Anda. Mengetahui harga pesaing dan memahami sensitivitas harga produk Anda dapat membantu Anda melakukannya.

Harga Pesaing

Harga pesaing Anda adalah tolok ukur yang baik dari apa yang dapat Anda bebankan untuk suatu produk. Untuk memberi harga produk Anda secara kompetitif, pilih nomor yang mirip dengan produk dan layanan yang memiliki tingkat kualitas dan nilai yang sama.

Jika produk Anda memiliki lebih banyak fungsi atau masa pakai yang lebih lama daripada pesaing Anda, Anda mungkin dapat memberi harga sedikit lebih tinggi. Sebaliknya, jika pesaing Anda menjual versi produk kelas atas dan Anda menjual versi nilai, Anda dapat memotong harganya.

Transparansi dan Sensitivitas Harga

Bergantung pada sifat produk Anda, Anda mungkin atau mungkin tidak memiliki fleksibilitas untuk menaikkan harga Anda dari kurs pasar yang berlaku. Jika harga produk transparan dan produk Anda relatif sepadan, harganya harus cukup dekat dengan kurs pasar yang berlaku. Misalnya, menurut Pengusaha, jika Anda memiliki toko mobil dan masing-masing pesaing Anda mengenakan biaya $ 100 untuk kaca depan pengganti, itulah yang harus Anda bayar.

Namun, jika Anda menjual produk dengan sensitivitas harga yang lebih rendah, harga jual Anda yang tepat tidak masalah. Sensitivitas harga, juga dikenal sebagai “elastisitas harga permintaan,” mewakili apakah pelanggan berbelanja harga untuk produk tertentu atau tidak.

Strategi Branding Insider mencatat bahwa sensitivitas harga yang lebih rendah biasanya dikaitkan dengan layanan dengan biaya switching yang tinggi (biaya yang dikeluarkan untuk mengubah ke layanan pesaing), harga yang harga umumnya tidak diketahui, dan produk dengan sedikit pengganti. Selain itu, dapat dikaitkan dengan item dan layanan yang tidak mengambil banyak pendapatan tambahan, serta kebutuhan mutlak.

Sebagai contoh, air minum kemasan di taman hiburan memiliki elastisitas harga yang rendah karena memiliki beberapa pengganti, tidak memerlukan banyak penghasilan tambahan, dan itu bisa menjadi kebutuhan mutlak. Layanan konsultasi bisnis unik yang hanya memiliki sedikit pesaing dan harga yang relatif tidak diketahui juga memiliki sensitivitas harga yang rendah.

Strategi Harga

Apakah Anda ingin produk Anda dianggap sebagai yang teratas, atau hanya dapat diservis? Keduanya adalah model bisnis yang layak, tetapi pilihan Anda memengaruhi cara Anda menetapkan harga.

Kepemimpinan Biaya atau Diferensiasi

Dalam bukunya "Strategi Kompetitif: Teknik untuk Menganalisis Industri dan Pesaing," ekonom Michael Porter berpendapat bahwa strategi penetapan harga cenderung jatuh ke dalam salah satu dari beberapa kategori dasar. Salah satunya adalah kepemimpinan biaya, yang melibatkan menjaga biaya serendah mungkin dan meremehkan pesaing. Yang lainnya adalah membedakan produk Anda, yang memungkinkan Anda menjualnya dengan harga mahal. Dalam arena elektronik, Dell adalah pemimpin biaya untuk laptop, sementara Apple adalah pembeda.

Kepemimpinan biaya bisa sulit untuk bisnis kecil. Itu karena untuk berhasil Anda perlu biaya sangat rendah yang biasanya datang dengan skala ekonomi. Anda juga perlu menjual produk dalam jumlah besar untuk menebus margin keuntungan rendah Anda.

Untuk membedakan produk Anda, Anda harus menawarkan pelanggan Anda kualitas atau layanan yang tidak dimiliki pesaing Anda. Kissmetrics mencatat bahwa cara terbaik untuk membedakan perusahaan Anda adalah membangun kemitraan strategis dengan bisnis yang menawarkan layanan pelengkap. Misalnya, jika Anda seorang terapis fisik, mengintegrasikan chiropractor dan terapis pijat ke dalam praktik Anda dapat membedakan bisnis Anda dan menjamin tingkat premi.

Kehilangan Kepemimpinan

Aturan penetapan harga tradisional adalah selalu menjual produk Anda lebih dari biaya yang harus dikeluarkan - yaitu, kecuali Anda ingin menjadikan produk Anda pemimpin kerugian. Loss leader pricing adalah tindakan penetapan harga suatu produk di bawah biaya untuk memikat pelanggan dari pesaing Anda. Anda kemudian menggunakan produk pemimpin kerugian untuk menarik pelanggan ke pembelian yang lebih menguntungkan.

Untuk menjalankan strategi kepemimpinan kerugian dengan sukses, Anda perlu menjual produk tambahan yang melengkapi pemimpin kerugian atau membuatnya berfungsi penuh. Misalnya, HP mendiskon harga printer sehingga dapat memperoleh keuntungan dari penjualan kartrid. Amazon menjual Kindles dengan harga diskon karena menghasilkan keuntungan dari ebook yang dibeli pelanggan.

Ada beberapa jebakan dalam strategi kehilangan kepemimpinan yang harus diperhatikan. Produsen tidak selalu senang jika Anda menjual produk mereka dengan harga diskon yang drastis, jadi berkonsultasilah dengan mereka sebelum melakukannya. Lebih lanjut, beberapa negara melarang pengecer menjual produk dengan kerugian. Periksa undang-undang penetapan harga sebelum Anda melanjutkan.

Penjualan, Diskon, dan Promosi

Mungkin tergoda untuk menawarkan diskon untuk memikat pelanggan baru dan memindahkan produk. Namun terkadang, menawarkan diskon pada akhirnya tidak sepadan, karena dalam beberapa kasus diskon dapat menurunkan nilai persepsi pelanggan terhadap produk dan merek Anda.

Menawarkan diskon biasanya mendatangkan pelanggan yang membeli berdasarkan harga. Itu membuatnya sulit untuk menaikkan harga Anda di masa depan atau bahkan meyakinkan pelanggan untuk membayar harga penuh. Price Intelligently memiliki beberapa data yang cukup meyakinkan yang menunjukkan bahwa diskon tidak mengarah pada pendapatan yang berkelanjutan.

Diskon Massal

Harvard Business Review mencatat bahwa, kadang-kadang, masuk akal untuk menawarkan diskon kepada pelanggan untuk dibeli dalam jumlah besar karena ini membantu Anda mengamankan pelanggan di pasar yang kompetitif. Ini juga mendorong pelanggan untuk membuat pesanan yang lebih besar, yang cenderung lebih menguntungkan daripada serangkaian pesanan kecil. Sangat mudah untuk menggunakan diskon volume terlalu banyak, jadi pikirkanlah panjang dan keras tentang apakah itu benar-benar diperlukan sebelum Anda memutuskan untuk melakukannya.

Menambah Nilai

Alih-alih menawarkan diskon negatif, fokuslah untuk menambahkan nilai pada produk Anda. Cobalah strategi dua-untuk-satu diskon lebih dari 50% sehingga pelanggan Anda mendapatkan lebih banyak produk ketika mereka memanfaatkan penawaran ini. Promosi waktu terbatas yang menawarkan layanan ekstra selama sebulan atau produk tambahan bisa lebih dari sekadar memangkas harga.

Model Harga

Terkadang, cara Anda menyusun harga lebih penting daripada harga jual sebenarnya. Model penetapan harga tertentu mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak, sementara yang lain menciptakan lebih banyak risiko bagi Anda sebagai pemilik bisnis.

Harga Berjenjang

Harga berjenjang melibatkan penjualan beberapa produk pada titik harga yang berbeda. Contoh klasik dari ini adalah opsi mobil: Anda bisa mendapatkan mobil model dasar dengan harga murah, membayar sedikit lebih banyak untuk beberapa peningkatan, atau membeli edisi mewah dengan semua lonceng dan peluit.

Harga berjenjang menarik bagi konsumen karena mereka dapat menemukan opsi yang sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka. Ini juga berfungsi dengan baik ketika Anda ingin menangkap pangsa pasar yang besar karena Anda memberikan opsi untuk berbagai konsumen.

Agar struktur penetapan harga berjenjang berfungsi, setiap opsi harus memberikan tingkat nilai yang konsisten dengan titik harganya. Jika Anda ingin pelanggan meningkatkan dari tingkat dasar, lompatan harga harus cukup rendah sehingga mereka merasa mendapat nilai. Opsi dan add-on yang memiliki daya tarik sempit tetapi memberikan nilai tinggi harus masuk ke tingkatan harga yang lebih tinggi.

Kurs Per Jam vs Tarif Tetap

Sebagai pemilik bisnis berbasis layanan, memberi harga pada layanan Anda dengan tarif per jam masuk akal. Anda tahu Anda akan dikompensasikan dengan waktu dan upaya yang sebenarnya Anda lakukan. Pelanggan Anda, bagaimanapun, mungkin lebih nyaman dengan tarif tetap atau kontrak biaya tetap. Ini dapat berperan jika klien Anda adalah bagian dari bisnis dengan anggaran khusus untuk suatu proyek.

Kontrak dengan suku bunga tetap meningkatkan risiko Anda sebagai pemilik bisnis. Ini berarti, jika proyek membutuhkan waktu lebih lama dari yang diharapkan, itu menjadi kurang menguntungkan. Untuk mengimbangi risiko ini, ada baiknya memberi harga kontrak dengan tarif tetap lebih tinggi daripada kontrak tarif per jam Anda. Misalnya, jika Anda biasanya menagih klien Anda $ 50 per jam, biaya $ 60 per jam ketika Anda membuat penawaran untuk kontrak tarif tetap. Atau, Anda dapat meminta untuk membatasi jumlah jam yang ditujukan untuk klien, setelah itu biaya waktu Anda ekstra.

Bisnis dapat memperoleh manfaat dari menjual layanan berdasarkan langganan daripada membebankan biaya setiap jam. Price Intelligently merekomendasikan untuk menawarkan kepada pelanggan opsi berlangganan bulanan dan tahunan. Langganan bulanan populer di kalangan pelanggan karena mereka memiliki biaya di muka yang relatif rendah dan hambatan masuk yang rendah.

Namun, jika memungkinkan, dapatkan pelanggan untuk memilih paket tahunan. Diskon paket tahunan Anda sebesar 15% hingga 20% sebagai insentif untuk mendaftar. Biaya banyak waktu dan uang untuk mendapatkan pelanggan baru, dan rencana tahunan mengurangi churn pelanggan. Selain itu, Anda mendapatkan sejumlah besar uang tunai dimuka dari langganan tahunan, yang meningkatkan arus kas.

Harga yang Dibundel

Dengan menawarkan diskon pada satu bundel produk atau layanan, Anda bisa membuat pelanggan Anda membeli lebih banyak daripada yang biasanya mereka beli. Forbes mencatat bahwa bundling produk adalah strategi yang baik, dengan mengutip penelitian bahwa Nintendo menjual jumlah produk terbesar ketika bundel itu menggabungkan video game dan game bersama.

Jika Anda ingin bundel, pastikan untuk juga menawarkan produk à la carte. Pelanggan lebih bersedia membeli produk yang dibundel jika mereka juga memiliki opsi untuk membeli masing-masing komponen secara terpisah, dengan asumsi bundel menawarkan diskon.

Format Harga

Detail kecil dalam masalah model penetapan harga Anda. Untuk sebagian besar kategori produk, konsumen lebih suka harga ganjil daripada yang genap. Itu berarti Anda lebih baik memberi harga produk Anda pada $ 9,99 atau $ 9,95 dibandingkan dengan $ 10 flat. Penelitian harga seperti yang dikutip oleh Fast Company juga menunjukkan bahwa konsumen membeli lebih banyak ketika kata "dolar" dieja daripada yang mereka lakukan ketika harga memiliki tanda dolar yang melekat padanya..

Kata terakhir

Harga produk Anda bukan hanya tentang mengikuti formula - itu membutuhkan pemahaman menyeluruh tentang biaya Anda, sifat produk Anda, harga pasar, dan bagaimana pelanggan Anda memandang nilai. Dan begitu Anda menetapkan harga, jangan berpuas diri. Ketika lingkungan bisnis berubah, harga Anda harus. Ikuti tren pasar, biaya bisnis, dan tingkat pesaing, dan lakukan penyesuaian seperlunya.

Apakah Anda memiliki saran tambahan untuk menentukan harga produk dan layanan?