15 Cara Jitu untuk Meningkatkan Penghasilan dalam Bisnis Anda

Ekonomi yang buruk dalam beberapa tahun terakhir telah memukul bisnis kecil sangat keras. Apakah Anda termasuk perusahaan yang terpengaruh atau hanya ingin meningkatkan penjualan Anda, strategi berikut untuk meningkatkan pendapatan efektif dalam sebagian besar situasi. Namun, keputusan Anda untuk mengimplementasikannya harus didasarkan pada beberapa faktor:

Kompatibilitas strategi dengan produk Anda
Pemahaman Anda tentang motif pembeli ketika mereka membeli produk Anda
Kesediaan dan kemampuan perusahaan Anda untuk mengimplementasikan strategi secara efektif
Apakah pesaing akan meniru strategi Anda dan mengencerkan dampak perubahan
Harapan Anda akan ekonomi masa depan dan pengaruhnya terhadap bisnis Anda

Meskipun masing-masing strategi dapat diimplementasikan sendiri, Anda dapat menerapkan beberapa strategi secara bersamaan untuk dampak yang lebih besar pada pendapatan.

Perluas Pasar Anda

Menambah basis klien Anda yang sudah ada dengan produk baru, wilayah geografis baru, dan sumber daya penjualan tambahan:

1. Tambahkan Layanan Pelengkap ke Produk yang Ada
Menambahkan layanan atau produk pelengkap dapat membantu Anda mendapatkan klien baru, serta mempertahankan yang sudah ada. Sebagai contoh, sebuah perusahaan pemangkas rumput atau lansekap mungkin menambahkan pemeliharaan kolam renang dengan sedikit biaya tambahan. Baik layanan secara teknis kompleks atau sulit untuk disampaikan, keduanya memerlukan kunjungan rumah secara teratur, dan masing-masing merupakan beban bagi pemilik rumah.

Demikian pula, perusahaan perbaikan rumah dapat dengan mudah melayani pasar komersial dengan kru dan peralatan yang sama yang digunakan dalam bisnis perumahan normal. Kontrak untuk memberikan perawatan di masa depan atau jaminan yang diperpanjang dapat dijual dengan hampir semua peralatan modal. Tinjau produk dari pesaing Anda untuk ide. Jika seseorang, bahkan pesaing, memiliki "ekstra" yang menarik bagi pelanggan, salinlah.

2. Perluas Area Pasar Geografis
Banyak usaha kecil membatasi upaya pemasaran dan penjualan mereka di daerah sekitar lokasi pusat bisnis mereka. Distributor peralatan bermain Dallas menemukan bahwa tidak ada pesaing yang memasarkan di beberapa pinggiran kota di sekitar kota, mungkin karena tidak ada distributor yang berlokasi di dalam komunitas tersebut. Biaya tambahan untuk menutup pasar yang lebih besar adalah minimal dan lebih dari dua kali lipat potensi penjualan. Jangan menganggap pasar lain dilayani tanpa investigasi.

3. Masukkan Ke Perjanjian Penjualan Koperasi
Hubungi perusahaan yang menjual produk atau layanan pelengkap dengan permintaan untuk menjual produk Anda juga. Misalnya, perusahaan perangkat keras komputer sering menjual perangkat lunak, yang memfasilitasi penjualan perangkat keras mereka. Selain itu, distributor makanan hewan menawarkan vitamin dan perabotan hewan peliharaan, dan bisnis renovasi rumah juga menjual lansekap.

Banyak perusahaan aktif mencari produk pelengkap karena mereka menambahkan sangat sedikit untuk biaya pemasaran dan penjualan - itu hanya masalah menemukan mitra yang tepat. Menambahkan tenaga penjualan tambahan tanpa biaya tambahan adalah pendorong penjualan yang pasti.

Asah Strategi Harga Anda

Harga adalah faktor terpenting dalam keputusan untuk membeli produk atau layanan. Harga yang rendah dapat mewakili "tawar-menawar" atau kualitas rendah di benak pembeli.

Sebelum menerapkan strategi penetapan harga apa pun, ketahui bagaimana perasaan pelanggan Anda tentang produk Anda sehingga perubahan harga mendorong perilaku pasar yang Anda inginkan. Selalu pertimbangkan harga Anda "sementara" dan sesuaikan untuk memenuhi pasar dan keadaan kompetitif.

4. Naikkan atau Turunkan Harga
Harga produk terus berubah, jadi Anda tidak boleh ragu untuk menyesuaikan harga Anda untuk memenuhi tujuan Anda atau situasi pasar. Kenaikan harga segera akan membawa pendapatan tambahan dan keuntungan bagi perusahaan jika kenaikan harga tidak berdampak negatif terhadap penjualan. Penurunan harga akan merangsang lebih banyak penjualan dan menjauhkan pangsa pasar dari pemasok lain. Mengetahui bagaimana produk Anda dibandingkan dengan produk serupa dari sudut pandang pembeli, serta harga produk yang bersaing, akan memungkinkan Anda untuk memposisikan harga terbaik di pasar..

Mengubah harga mungkin "mengguncang segalanya," jadi Anda harus sangat peka terhadap reaksi pelanggan dan prospek saat harga baru mulai berlaku. Jika reaksinya tidak positif, Anda dapat melakukan penyesuaian lebih lanjut, termasuk pengembalian ke harga lama.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menaikkan harga secara teratur. Konsumen jarang bereaksi terhadap sedikit kenaikan harga dan sering mengabaikannya. Sementara kenaikan kecil dalam harga mungkin tidak tampak signifikan jika dibandingkan dengan harga penuh, dampak kenaikan laba diperbesar karena kenaikan akan mengalir langsung ke garis bawah.

5. Produk Bundel
Sebagai seorang pemuda, saya menjual sepatu wanita di toko sepatu Austin. Sepatu itu ditujukan untuk pasar massal dan dihargai untuk menarik wanita yang menginginkan penampilan yang bagus tanpa biaya label desainer. Toko ini juga menawarkan tas dan topi yang dirancang untuk melengkapi setiap pasang sepatu.

Manajemen toko sering "menyatukan" sepatu, tas tangan, dan topi bersama-sama dengan harga 25% lebih rendah daripada jika produk dibeli secara terpisah. Hasilnya: Lebih dari setengah penjualan sepatu dibundel dengan margin keuntungan keseluruhan yang lebih tinggi. Jika Anda menjual produk yang secara alami berjalan bersama, atau digunakan untuk tugas yang sama atau pada waktu yang sama, pertimbangkan untuk menjualnya sebagai satu paket.

6. Tambahkan, Kurangi, atau Hilangkan Biaya Pengiriman dan Penanganan
Sebagai pengganti menaikkan harga suatu produk, pertimbangkan untuk menambahkan biaya pengiriman dan penanganan. Efek bersih pada pendapatan adalah sama sambil menghindari reaksi pembeli terhadap kenaikan harga. Jika saat ini Anda mengenakan biaya untuk pengiriman dan penanganan, pertimbangkan mengurangi atau menghilangkan biaya untuk jangka waktu tertentu untuk merangsang penjualan.

7. Penawaran Diskon Khusus
Diskon, dipasarkan dengan benar, menciptakan peluang pembelian khusus di benak konsumen, sering kali mendorong mereka untuk mengambil tindakan. Diskon dapat diterapkan untuk produk terbatas, seperti merek produsen tunggal, kategori terbatas seperti perlengkapan sekolah, atau semua produk dalam penjualan di seluruh toko.

Bahkan, Anda dapat membuat lingkungan penjualan untuk hampir semua alasan:

Diskon Jumlah: Ketika dua atau lebih dari produk yang sama dibeli pada waktu yang sama
Diskon Tie-In (“Bundling”): Ketika dua atau lebih produk berbeda dibeli pada waktu yang bersamaan
Diskon Musiman: Ketika produk dibeli dalam jangka waktu tertentu
Diskon Bersyarat: Ketika produk yang dibeli digunakan atau direkondisi
Stripped Discount: Ketika produk yang dibeli "dilucuti" dari satu atau lebih fitur

8. Tawarkan Rabat
Potongan harga adalah diskon yang ditangguhkan, mengeluarkan persentase dari harga tunai setelah produk dibeli. Populer dengan konsumen, mereka sering dikaitkan dengan penjualan mobil baru. Potongan harga biasanya memiliki tingkat penebusan kurang dari 50%, menurut John Courville, profesor pemasaran di Harvard Business School. Ini berarti bahwa diskon yang dipublikasikan dapat efektif dalam menghasilkan penjualan tambahan sementara tingkat penebusan yang lebih rendah mengurangi biayanya.

Di sisi negatif, kegagalan untuk segera menebus rabat dapat menyebabkan hubungan pelanggan yang buruk. Karena meningkatnya keluhan, beberapa perusahaan telah menghentikan program rabat.

9. Berpartisipasi dalam Program Kupon
Didistribusikan melalui surat kabar dan majalah, kupon telah lama menjadi cara yang efektif untuk mempublikasikan produk dan meningkatkan penjualan. Internet memperkenalkan kupon elektronik dan mengurangi biaya distribusi lebih jauh. Situs web kesepakatan harian seperti Groupon dan LivingSocial secara agresif mencari perusahaan yang mau menawarkan produk mereka dengan diskon sebagai imbalan untuk pemaparan ke pasar besar pengguna kupon mereka. Agregator kupon lokal menggabungkan penawaran dari berbagai perusahaan menjadi buku, yang kemudian dijual atau diberikan kepada pembeli potensial. Teliti pasar dan temukan penerbit kupon untuk produk Anda.

Berikan energi kembali Saluran Penjualan

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan, Anda harus membangkitkan antusiasme dan alasan untuk membeli. Berikut adalah sejumlah tips yang dapat Anda ikuti untuk mengacaukan dinamika pasar saat ini dan memperbarui kesenangan untuk produk Anda:

10. Perkuat Jaminan Penjualan Anda
Pentingnya jaminan penjualan - brosur, presentasi, lembar data produk, gambar - sering diabaikan oleh pemilik bisnis, meskipun satu-satunya tujuan jaminan adalah untuk membuat upaya penjualan lebih mudah dan lebih efektif. Akibatnya, informasi yang disajikan kepada calon pembeli menjadi ketinggalan zaman, tidak akurat, dan menyesatkan. Situs-situs web sering menderita dari malaise yang sama, dan pengunjung ke situs berkurang.

Jaminan penjualan Anda, termasuk situs web Anda, adalah cerminan perusahaan Anda. Dokumen yang hidup dan berwarna cerah lengkap dengan gambar dan gambar menarik perhatian dan menghasilkan kegembiraan dalam isinya; bahan yang membosankan dan membosankan biasanya dibuang tanpa pikir panjang.

Tinjau materi penjualan Anda, item demi item, untuk melihat apakah mereka menyampaikan gambar dan pesan yang ingin Anda sampaikan kepada pelanggan Anda:

Apakah mereka memasukkan semua produk Anda dan inovasi terbaru mereka?
Apakah mereka secara memadai menggambarkan keunggulan produk Anda dengan menghubungkan fitur dengan manfaat?
Apakah mereka menyampaikan rasa urgensi dengan instruksi mudah untuk pembelian?

Jika brosur, presentasi, lembar data produk, gambar, atau situs web Anda tidak secara sederhana dan jelas menyajikan informasi yang akan memacu prospek Anda untuk mengambil tindakan, saatnya untuk mendesain ulang mereka.

11. Berikan Insentif kepada Mitra Penjualan Anda
Merevisi struktur komisi Anda untuk "mengguncang" tenaga penjualan. Sebagian besar jadwal komisi bertingkat di mana tenaga penjual menerima tingkat komisi yang lebih rendah karena penjualannya meningkat. Jika Anda menggunakan pendekatan itu, balikkan rasio insentif dari atas ke bawah dengan membuat komisi yang lebih tinggi berlaku untuk volume penjualan yang lebih besar.

Misalnya, alih-alih membayar komisi persentase tertinggi di tingkat bawah, beri penghargaan pada tenaga penjualan yang unggul dengan komisi yang lebih tinggi di bagian atas. Rencana kompensasi semacam ini menyelaraskan kepentingan perusahaan dan penjual. Janji penghasilan yang lebih tinggi ketika penjualan tumbuh adalah insentif yang kuat untuk membuat lebih banyak penjualan.

Untuk meningkatkan pendapatan sementara, buat kontes penjualan di mana tenaga penjualan bersaing untuk mendapatkan hadiah uang tunai, perjalanan mewah, atau beberapa pergunan lain yang diinginkan jika mereka mencapai tingkat penjualan yang ditargetkan atau akun baru. Jika berhasil, ikuti kontes satu demi satu dengan hadiah yang berbeda setiap kali.

12. Perbarui Hubungan Lama
Lebih mudah menjual ke pelanggan lama daripada menemukan yang baru. Produk yang sebelumnya dibeli aus, rusak, atau menjadi usang. Kembangkan program pemasaran untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan prospek lama, dan hubungi mereka secara teratur tentang perusahaan Anda dan produk Anda. Tanyakan pelanggan lama Anda untuk referensi dan referensi tertulis. Buat mereka merasa seolah-olah mereka adalah komponen berharga dari kesuksesan Anda.

13. Terima Kartu Kredit
Menerima kartu kredit untuk pembayaran merupakan keuntungan bagi pelanggan potensial Anda dan merupakan metode yang terbukti untuk memacu penjualan dengan cepat. Jika saat ini Anda tidak menerima kartu kredit, pergi ke bank atau lembaga keuangan lokal Anda dan segera buat akun. Biaya awal pemasangan akan cepat pulih, dan biaya pemrosesan yang kecil dapat dipertimbangkan dalam harga eceran Anda.

Selidiki apakah sumber kredit lain mungkin tersedia untuk pelanggan Anda. Waralaba, misalnya, terkadang dapat dibiayai melalui program Administrasi Bisnis Kecil A.S. Perusahaan dan produsen keuangan dapat menyediakan dana untuk pembelian peralatan modal yang lebih besar atau real estat. Ada banyak sumber kredit independen yang tersedia untuk pembeli - peran Anda sebagai penjual adalah mengidentifikasi sumber-sumber tersebut dan memfasilitasi pengenalan antara pembeli dan pemberi pinjaman.

14. Melembagakan Program Layaway
Program layaway - bentuk alternatif dari menawarkan kredit kepada pelanggan - adalah cara untuk memungkinkan pelanggan Anda membayar tepat waktu tanpa Anda harus menanggung risiko keuangan. Layaway adalah strategi ritel yang sangat populer sebelum pertumbuhan luas kartu kredit, dan tampaknya akan kembali populer saat konsumen menolak mengambil utang.

Sebagai penjual, satu-satunya kekhawatiran Anda jika Anda menerapkan program ini adalah untuk memastikan bahwa produk layaway tidak mudah rusak atau unik, yang dapat membatasi jumlah pembeli baru jika pembeli asli mengingkari pembeliannya..

15. Tambahkan Penjualan Langganan
Surat kabar, majalah, dan produk yang biasa digunakan lainnya memberikan pembayaran di muka sebagai imbalan atas serangkaian pengiriman produk di masa mendatang. Selain memastikan penjualan di masa depan untuk perusahaan, sistem berlangganan memiliki keuntungan menghasilkan uang sebelum biaya yang signifikan dikeluarkan. Jika Anda memiliki produk atau layanan yang dibeli oleh pelanggan Anda secara teratur, pertimbangkan untuk melembagakan program berlangganan.

Kata terakhir

Banyak ahli teori bisnis mengklaim bahwa bisnis tumbuh atau menurun. Perusahaan-perusahaan yang sukses terus-menerus mengubah diri mereka dengan mendengarkan pelanggan mereka dan dengan mengadaptasi produk mereka, strategi penjualan, dan proses untuk memenuhi paradigma yang terus berubah. Masing-masing strategi ini adalah penghasil pendapatan yang kuat dalam situasi yang tepat, tetapi pilihan optimal untuk perusahaan Anda akan tergantung pada pemahaman dan pengetahuan Anda tentang pelanggan yang Anda layani..

Apa metode lain yang dapat Anda sarankan untuk memulai pemasukan dalam bisnis Anda?