What Is Relationship Selling - Bagaimana Menjadi Penjual yang Baik

Prinsip-prinsip yang dianut oleh Carnegie terus berlaku hampir seabad kemudian. Mengapa? Karena sifat manusia tidak berubah. Masing-masing dari kita ingin merasa penting dan istimewa, dan kita secara alami tertarik kepada mereka yang membuat kita merasa lebih baik tentang diri kita sendiri - mereka adalah jenis orang yang kita ingin menjadi seperti dan berada di sekitar.

Hubungan sangat penting dalam menjual produk atau layanan dan mempertahankan klien. S. Anthony Iannarino, seorang konsultan yang bekerja dengan organisasi penjualan, terus terang tentang hubungan antara penjualan dan hubungan, yang menyatakan bahwa seorang penjual adalah "manajer hubungan pertama dan terutama." Proses menggunakan alat membangun hubungan untuk mendorong penjualan umumnya disebut sebagai "penjualan hubungan."

Di dunia modern, orang terus-menerus dan terus-menerus dibombardir oleh orang lain yang mencoba menjual produk atau layanan kepada mereka. Teknologi baru yang mendidik, menghibur, dan mendekatkan kita berarti bahwa permohonan - surat, email, iklan Internet, katalog dan selebaran, pesan telepon, dan iklan televisi - muncul sepanjang waktu. Akibatnya, calon pembeli waspada terhadap klaim produk dan curiga terhadap orang yang mensponsori produk tersebut. Kami menumbuhkan cangkang keras dan melatih pendengaran selektif untuk melindungi dompet kami dan kewarasan kami, menurunkan penjaga kami hanya kepada mereka yang kami percayai.

Jual Hubungan dan Salesmanship

Hubungan dimulai dengan kenalan, beberapa di antaranya berkembang menjadi persahabatan dan lebih sedikit lagi menjadi mitra tepercaya. Hubungan berkembang ketika kepercayaan tumbuh, diperintah oleh rasa nilai yang diberikan masing-masing pihak kepada pihak lain. Konflik selalu muncul antara dua pihak, dan kemampuan untuk menyelesaikan konflik adalah ujian dari suatu hubungan. Banyak tenaga penjualan yang merugikan konflik dan tidak mampu menangani penolakan pembeli, mungkin karena mereka meragukan nilai produk atau layanan yang mereka tawarkan kepada pembeli potensial..

Kamus mendefinisikan penjualan sebagai "membujuk atau membujuk seseorang untuk membeli, sementara Wikipedia mendefinisikan tindakan penjualan sebagai" untuk menipu, menipu, atau memanipulasi seseorang. " Sebagai akibatnya, pembeli potensial telah belajar untuk waspada terhadap klaim produk dan curiga terhadap orang yang mensponsori produk tersebut. Carnegie, mengakui ketidakmungkinan mencoba meyakinkan orang asing untuk membeli sesuatu yang dia tidak inginkan atau butuhkan, menyatakan, “Hanya ada satu cara di bawah langit yang tinggi untuk membuat siapa pun melakukan sesuatu. Apakah Anda pernah berhenti memikirkan itu? Ya, hanya satu arah. Dan itu adalah dengan membuat orang lain ingin melakukannya. Satu-satunya cara saya dapat membuat Anda melakukan apa pun adalah dengan memberikan apa yang Anda inginkan. ”

Menciptakan dan memberikan nilai kepada prospek, pelanggan, teman, dan rekan Anda adalah tentang hubungan penjualan. Dibutuhkan rasa saling percaya di antara para pihak - pembeli yang percaya bahwa wiraniaga mengatakan yang sebenarnya dan mengusulkan produk dengan nilai asli kepada pembeli; penjual yang percaya bahwa pembeli pada akhirnya akan memberinya penghargaan atas kejujuran, ketekunan, dan pekerjaannya atas nama pembeli.

Dr. Armin Falk, seorang ekonom di Universitas Bonn, mengusulkan “teori timbal balik” dalam edisi Februari 2006 tentang “Permainan dan Perilaku Ekonomi” di mana ia mengusulkan agar orang-orang selalu menghargai tindakan baik dan menghukum yang tidak baik. Dia mengklaim bahwa orang mengevaluasi kebaikan suatu tindakan tidak hanya dari konsekuensinya, tetapi juga oleh niat dasarnya. Teorinya menjelaskan mengapa hasil dan hasil cenderung adil (memuaskan bagi masing-masing pihak) ketika kedua belah pihak aktif satu sama lain, dan tidak adil ketika satu pihak memaksa pihak lainnya. Meskipun beberapa orang mungkin mengatakan bahwa temuan itu masuk akal, teorinya adalah dasar untuk penjualan hubungan.

Kepercayaan: Bahan Penting dalam Hubungan Jual

Tidak semua orang dilahirkan dengan kepribadian yang memungkinkan mereka untuk dengan mudah bertemu dan memikat orang. Sebagian dari kita lebih tertutup, bahkan malu-malu, ketika bertemu orang baru. Namun, bahkan orang yang paling pemalu di antara kita dapat membangun hubungan yang dekat dan jangka panjang - bukan menjadi diri kita yang bukan, tetapi dengan menjadi diri kita sendiri. Bukan kemampuan seseorang untuk membuat orang tertawa, tetapi kesediaan mereka untuk jujur dan berbagi diri yang memungkinkan hubungan yang abadi dan saling percaya. Ini adalah sifat yang sama yang dipraktikkan orang karismatik.

Sementara hubungan dapat berkembang dengan cepat, mereka jarang berkembang dalam semalam. Hubungan saling percaya biasanya membutuhkan pertemuan tatap muka karena manusia umumnya membutuhkan isyarat visual sebelum memutuskan bagaimana perasaan kita tentang orang lain. Misalnya, kami umumnya mewaspadai wiraniaga telepon atau permintaan email karena kami tidak memiliki umpan balik visual untuk mengonfirmasi kebenarannya. Kami mengevaluasi orang melalui berbagai sinyal fisik - tanda tangan visual dan aural - yang kemudian kami bandingkan dengan berbagai stereotip yang kami kembangkan selama hidup kami. Penampilan, ekspresi wajah, nada verbal, dan tingkah laku kami menghasilkan kesan awal yang kami perkuat atau ganti seiring waktu dengan tindakan kami..

Pentingnya Empati

Empati adalah kemampuan untuk melangkah ke posisi orang lain dan melihat sesuatu dari sudut pandang mereka. Beberapa ilmuwan percaya bahwa manusia memiliki kecenderungan alami untuk berempati, sebagaimana dibuktikan oleh kesusahan satu bayi ketika bayi lainnya menangis. Namun, itu adalah kecenderungan yang harus dipupuk, keterampilan yang harus dipelajari dan ditingkatkan pada seluruh kehidupan seseorang jika ingin dikembangkan sepenuhnya..

Mengapa empati penting dalam penjualan hubungan? Sebagai tenaga penjualan, tidak mungkin menyelesaikan masalah atau menciptakan kegembiraan di benak pelanggan Anda jika Anda tidak mengerti apa yang ia rasakan. Menurut sebuah studi tahun 1964 yang dilaporkan dalam Harvard Business Review, "Seorang tenaga penjualan tidak bisa menjual dengan baik tanpa kemampuan yang tak ternilai dan tak tergantikan untuk mendapatkan umpan balik yang kuat dari klien melalui empati."

Pentingnya empati belum hilang atau copot dalam 50 tahun terakhir. Jayson M. Bayers, direktur eksekutif Divisi Studi Profesi Berkelanjutan di Champlain College, melaporkan bahwa mengembangkan empati dapat “meruntuhkan penghalang dan membuka pintu” - itu adalah kekuatan yang menggerakkan berbagai hal ke depan.

Meskipun empati sulit dipalsukan, empati dapat dikembangkan dan dipraktikkan. Mendengarkan secara efektif adalah komponen penting empati, serta kerentanan. Mengungkap perasaan kita sendiri, berbagi cerita tentang pengalaman umum, dan menemukan minat bersama sangat penting untuk menciptakan kepercayaan, saling pengertian, dan ikatan empati.

Hubungan penjualan melibatkan kombinasi empati dan pemecahan masalah. Sementara empati memungkinkan Anda untuk lebih memahami masalah pelanggan Anda, kemampuan untuk memberikan solusi yang kredibel untuk masalah itu sama pentingnya.

Kunci-kunci Salesmanship yang Efektif

Mempraktikkan kunci penjualan hubungan berikut ini dapat meningkatkan penjualan Anda dan mengurangi stres. Anda juga cenderung lebih menikmati pekerjaan Anda dan menghargai pelanggan Anda.

1. Buat Kesan Pertama yang Baik

Sebelum bertemu seseorang untuk pertama kalinya, lihatlah diri Anda di cermin. Apakah orang itu menatap kembali pada Anda seseorang yang ingin Anda temui atau ingin percayai? Biaya pakaian Anda, gaya rambut Anda, atau tinggi badan atau jenis kelamin Anda tidak sepenting kebersihan dan kerapian. Tampilan yang berantakan atau acak-acakan mungkin cocok di klub atau di lapangan atletik, tetapi jarang menyampaikan kesan yang tepat di kantor.

Kebiasaan baik untuk dikembangkan sehingga Anda dapat menciptakan kesan pertama yang positif termasuk:

Tersenyum. Penelitian demi penelitian secara konsisten membuktikan bahwa orang umumnya merespons senyum dengan senyum mereka sendiri. Ini merangsang perasaan dan kepercayaan diri yang positif.
Pertahankan kontak mata. Menghindari mata orang lain memberi kesan ganas dan takut, seolah-olah Anda memiliki sesuatu untuk disembunyikan. Pada saat yang sama, jangan menatap karena kebanyakan orang merasa agresif dan bermusuhan. Beberapa budaya mungkin menganggap kontak mata langsung tidak sopan, jadi pertimbangkan siapa yang Anda temui.
Bicaralah dengan Jelas dan Cukup Keras untuk Didengar dengan Nyaman. Mengomel atau menutupi mulut saat berbicara membingungkan dan membuat pemahaman menjadi sulit. Jangan berbicara terlalu dekat dengan orang-orang sehingga Anda mengganggu ruang pribadi mereka, dan hindari berbicara begitu keras sehingga Anda mengagetkan orang atau menarik perhatian pada diri sendiri.
Memberikan Jabat Tangan yang Tegas. Tidak menjadi "pemecah tulang" atau "ikan lemas."

2. Berlatih Mendengarkan Radikal

Ada beberapa hal yang lebih membuat frustrasi daripada berbicara kepada seseorang yang tidak mendengarkan. Terkadang, mereka fokus pada hal-hal lain - telepon berdering, pesawat televisi - dan, kadang-kadang, mereka memikirkan apa yang ingin mereka katakan selanjutnya, tampak tidak sabar untuk membuka mulut dan memulai. Stephen R. Covey, penulis “Tujuh Kebiasaan Orang yang Sangat Efektif: Pelajaran yang Kuat dalam Perubahan Pribadi,” mengungkapkan kebenaran ketika dia berkata, “Kebanyakan orang tidak mendengarkan dengan maksud untuk memahami; mereka mendengarkan dengan maksud untuk membalas. "

Anda bisa menjadi pendengar yang lebih baik dengan melakukan hal berikut:

Fokus pada pembicara dengan memberi mereka perhatian penuh Anda. Ingatlah bahwa Anda ingin menyampaikan betapa pentingnya hal itu bagi Anda.
Tunjukkan pada pembicara bahwa Anda mendengarkan dengan memberikan isyarat non-verbal, seperti menganggukkan kepala dan condong ke depan.
Ajukan pertanyaan, terutama tentang ide di balik kata-kata. Namun, jangan menyela atau tidak setuju kecuali itu masalah etika bisnis.
Berhentilah sebelum berbicara sendiri. Meskipun Anda menginginkan percakapan yang nyaman dan mengalir bebas, ini bukan tentang Anda. Beberapa konsultan penjualan menyarankan bahwa rasio terbaik antara berbicara dan mendengarkan adalah sekitar 1: 2, yang mencerminkan jumlah fisik mulut ke telinga. Ingatlah bahwa ketika Anda berbicara, Anda tidak mendengarkan.
Cermin bahasa tubuh dan nada. Para ilmuwan berspekulasi bahwa replikasi ini menciptakan resonansi limbik antara dua individu, mendorong kepercayaan dan empati.
Nyaman dengan keheningan. Orang-orang gugup melompat ke setiap jeda dalam percakapan. Biarkan semuanya mendidih saat Anda berpikir tentang apa yang dikatakan. Kualitas informasilah yang penting, bukan kuantitas kata-katanya.

Jika Anda berada dalam situasi penjualan di mana kebutuhan calon pembeli kompleks, jangan ragu untuk membuat catatan setelah menjelaskan bahwa Anda ingin memastikan Anda memahami posisinya sehingga Anda dapat memikirkan solusi terbaik. Ingatlah bahwa mendengarkan aktif adalah keterampilan yang dapat ditingkatkan dengan latihan - dan latihan dimulai dengan kesadaran diri terhadap perilaku dan kebiasaan Anda.

3. Berikan Lebih Banyak Daripada Yang Anda Ambil

Dalam dunia bisnis yang serba cepat, waktu luang adalah komoditas langka. Sebagai akibatnya, setiap orang mengelola waktu mereka, terutama kontak mereka dengan orang lain, untuk mencapai tujuan profesional dan pribadi mereka yang terbaik. Kecuali jika Anda adalah seseorang yang dapat memberikan nilai kepada mereka, kemungkinan dapat menghadirkan produk atau layanan Anda rendah.

Jill Konrath, ahli strategi penjualan dan penulis "Selling to Big Companies," menyarankan kliennya untuk:

Tetap Sederhana. Pembeli tidak punya waktu untuk berurusan dengan kompleksitas, kontroversi, atau komplikasi. Batasi opsi mereka untuk satu keputusan dan Anda lebih mungkin untuk melakukan penjualan.
Menjadi tak ternilai. Pelajari sebanyak mungkin tentang bisnis klien Anda dan masalahnya. Berikan informasi dan ide yang bermanfaat secara teratur, tetapi pastikan informasi yang Anda berikan akan dianggap berharga bagi klien, tidak hanya memperkuat penjualan Anda.
Selalu Sejajarkan. Klien Anda perlu melihat hubungan langsung dan langsung antara apa yang Anda lakukan dan apa yang mereka coba capai. Jika tidak berkaitan dengan tujuan mereka, itu tidak relevan.
Pahami Prioritas Klien Anda. Jangan mengusulkan solusi untuk masalah yang klien tidak miliki atau tidak memiliki otoritas untuk mengambil keputusan. Jika Anda tidak dapat membuat produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan yang dikenali atau segera, Anda membuang-buang waktu, juga waktu Anda sendiri.

Bersedialah untuk menawarkan nilai bahkan ketika Anda tidak diberi kompensasi. Misalnya, memberi tahu klien bahwa produk pesaing mungkin lebih sesuai dengan kebutuhannya atau memberikan pengantar untuk kontak yang berharga adalah demonstrasi nyata dari kepercayaan dan kejujuran, dan membantu membangun cadangan kepercayaan. Ini mirip dengan menaruh uang di bank untuk penarikan di masa depan. Klien terbaik adalah mereka yang kembali dan lagi untuk membeli produk Anda. Cara terbaik untuk memastikan bahwa mereka kembali adalah memastikan mereka pergi dengan perasaan bahwa mereka mendapat lebih banyak nilai daripada yang mereka bayarkan.

Kata terakhir

Jika Anda ingin menikmati karier panjang dan menguntungkan dengan menjual produk atau layanan, Anda harus merangkul filosofi dan teknik penjualan hubungan yang terbukti. Membangun hubungan dan menciptakan nilai adalah kegiatan yang saling memperkuat yang akan mengarah pada kesuksesan penjualan dan kepuasan pribadi. Singkatnya, mempraktekkan penjualan hubungan akan menghasilkan lebih banyak penjualan, memungkinkan Anda untuk bekerja dengan orang-orang yang Anda sukai, meningkatkan penghasilan Anda, dan mendapatkan rasa hormat dan pengakuan yang lebih besar sebagai tenaga penjual profesional sejati.

Saran tambahan apa yang dapat Anda sarankan untuk membangun hubungan dengan klien dan pelanggan?